Образование для торговли

Семинар

Современные розничные технологии и методы повышения продаж

Практический семинар для сотрудников компаний, которые планируют
расширять свой бизнес и укреплять позиции на розничном рынке

Авторы и ведущие программы: © Кира & Рубен Канаян.

Продолжительность программы: 3 дня (24 рабочих часа).

Семинар состоится в 28 февраля - 2 марта 2018 г.

Регистрация на Семинар «Современные розничные технологии и методы повышения продаж»

Задачи семинара:

  • Систематизировать существующие знания и узнать о новых задачах и приемах повышения продаж;
  • Познакомиться с опытом и перспективными тенденциями развития розничной торговли;
  • Получить современные методики оценки и анализа в розничной сети, управления ассортиментом, персоналом.

Целевая аудитория семинара:

  • Владельцы и руководители магазинов и розничных сетей;
  • Руководители производственных предприятий, руководители и менеджеры розничной сети компаний-производителей.
  • Менеджеры розничных компаний: категорийные менеджеры, руководители и сотрудники отдела закупок, коммерческого отдела, товароведы, сотрудники отдела персонала, отдела проектирования, отдела развития.

Семинар предназначен для менеджеров, уже хорошо знакомых с темой и в теории, и на практике. Участники представляют конкретные пошаговые методики работы и рассказывают об опыте работы отечественных и зарубежных розничных сетей. Участники семинара смогут получить новые идеи для работы и понять, как внедрить передовые приемы в своем магазине или розничной сети и увеличить прибыль.

Начало семинара – ежедневно в 10-00.
Окончание семинара – в 18-15
После 18-15 – ответы на вопросы участников, индивидуальные консультации

Программа Семинара

Семинар состоится в 28 февраля - 2 марта 2018 г.

Регистрация на Семинар «Современные розничные технологии и методы повышения продаж»

Введение. Современные тенденции развития розничной торговли.

  • Основные концепции продвижения товаров через предприятия розничной торговли.
  • Тенденции развития  розницы и новые задачи в текущем году.
  • Региональные особенности развития розницы.
  • Изменения в покупательской среде, привычках и предпочтениях покупателей.
  • Развитие торговли в различных форматах.

Часть 1. Проектирование магазинов и открытие новых магазинов.

1. Поведение покупателей в местах продаж и учет поведения при организации торгового пространства.

  • Особенности поведения покупателей различных групп, различного достатка.
  • Мерчандайзинг товаров для детей.
  • Особенности женской и мужской психологии, поведения в момент выбора и покупки. 
  • Время посещения магазинов покупателями различных групп.
  • Использование эмоциональных факторов в месте продажи.
  • Какой может быть «цена» неудачной планировки магазина.

2. Концепция и конкурентные преимущества магазинов.

  • Основные концепции в розничной торговле;
  • Оптимальный формат магазинов сети, размер торговой площади. Какие исследования необходимы для выбора формата в действующей сети.
  • Выбор и уточнение концепции.
  • Составляющие концепции магазина;
  • Определение требований к планировке, дизайну, торговому оборудованию, ассортименту и обслуживанию в зависимости от концепции;
  • Роль услуг и удобств в магазине
  • Методы создания лояльности и привлечения покупателей. Работа с покупателями с различным уровнем дохода и учет поведения групп покупателей при создании концепции.

3. Открытие новых магазинов.

  • Методики анализа рынка: конкурентная среда, покупательская среда, рынок недвижимости (наличие участков, торговых площадок, арендные ставки).
  • Оптимальный формат магазинов сети, размер торговой площади.
  • Какие исследования необходимы для выбора формата в действующей сети.
  • Разработка стратегии территориального охвата.
  • Выбор перспективных мест для открытия магазинов сети.
  • Разработка стандарта месторасположения новых магазинов. Требования к торговой зоне, трафику покупателей и другие факторы (рассматриваются примеры магазинов различных форматов).
  • Методика определения потенциала месторасположения, методика расчета доли рынка и потенциала продаж в новом магазине;
  • Прогнозирование посещаемости нового магазина.

4. Создание собственной розничной сети компаний-производителей.

  • Что необходимо для принятия управленческого решения для развития собственной розничной сети.
  • Концепция и ассортимент фирменных магазинов.

5. Проектирование магазинов.

  • Функциональное зонирование,
  • Соотношение торговых и неторговых площадей;
  • Внутренняя логистика: планировка помещений для приемки, подготовки товаров к продаже, складских и подсобных помещений;
  • Потоки посетителей;
  • Организация парковки;
  • Реконструкция магазинов. Оценка возможностей перевода магазинов с прилавочной формой торговли на самообслуживание;
  • Особенности реконструкции встроенно-пристроенных магазинов в первых этажах зданий и организации в них магазинов самообслуживания. Торговые залы сложной конфигурации;
  • Особенности реконструкции бывших промышленных объектов для торговли. Планировочные и конструктивные особенности промзданий и оценка возможностей организации в них торговли. Использование конструктивных особенностей промзданий для реконструкции (супер- и гипермаркеты, cash&carry, ТЦ);
  • Роль фасада магазина и возможности его использования.

6. Торговый зал магазина. Эффективная организация торгового пространства.

  • Эффективность использования торговых площадей. Основные показатели.
  • Причины низкой рентабельности, связанные с неэффективной организацией торгового пространства;
  • Расположение товарных групп, зон для продвижения товара;
  • Оформление входной и прикассовой зоны;
  • Особенности организации торгового пространства для магазинов, предназначенных для состоятельных покупателей и покупателей со средним и низким доходом.
  • Цветовые сочетания в интерьере и выкладке товара. Цветовая символика, связь цветов со специализацией магазина и целевой группой покупателей, влияние цветов на продажи;
  • Принципы композиции. Особенности восприятия покупателем форм и объемов;
  • Расстановка торгового оборудования и подбор оптимального оборудования;
  • Особенности и принципы организации торгового пространства магазинов различной специализации;
  • Примеры планировки торговых залов магазинов различной специализации.
  • Практические занятия.

7. Акценты и средства привлечения внимания к товару.

  • Виды акцентов;
  • Возможности освещения и торгового оборудования. Особенности освещения различных видов товаров. Расположение световых акцентов в торговом зале.

8. Организация системы навигации и информирования покупателей в магазине.

  • Использование изображений, знаков и указателей;
  • Уровни системы навигации для покупателей;
  • Пространственная и интеллектуальная навигация;
  • Средства внутри магазинной рекламы: выбор и принципы размещения.
  • Проектирование и оценка POS-материалов для магазинов.
  • Практические занятия.

Часть 2. Управление ассортиментом и мерчандайзинг.

9. Значение фактора ассортимента. Основные ошибки при работе с ассортиментом в розничной торговле, и как их избежать.

10. Оценка существующей системы управления ассортиментом и продажами. Какие изменения необходимо проводить в магазине, если:

  • Усилилась конкуренция, открылся крупный конкурент;
  • Продажи в магазине не соответствуют ожиданиям;
  • Есть желание развиваться и сделать магазин максимально современным;
  • Вводятся новые товарные направления.

11. Как организовать эффективную систему управления ассортиментом по товарным категориям.

  • Задачи категорийного менеджера, функциональные обязанности. и показатели, по которым оценивается его деятельность.
  • Изменение организационной структуры компании при внедрении категорийного менеджмента.

12. Формирование ассортимента магазина и структуры каждой товарной категории.

  • Факторы, влияющие на ассортимент;
  • Как определить необходимую глубину ассортимента. Связь глубины ассортимента с продажами в товарной категории и в целом по магазину.
  • Как эффективно провести маркетинговое исследование для изучения спроса.
  • Выбор приоритетный направлений в ассортименте;
  • Выбор направления развития товарной категории;
  • Соотношение товаров и марок различных ценовых категорий;
  • Как вводить товары в ассортимент: критерии поиска и выбора, методика введения новых товаров;
  • Как проводить оптимизацию ассортимента: критерии для выведения товаров из ассортимента, процедура оптимизации ассортимента.

13. Анализ показателей работы розничной сети.

  • Сравнительный анализ работы магазинов сети: как его организовать и проводить. Показатели, по которым оцениваются тенденции развития сети.
  • Управление многоформатной сетью.
  • Оптимизация работы сети. Выявление положительных и негативных тенденций.
  • Нормативные показатели для сети (для формата).
  • Примеры сетевого анализа.

14. Анализ ассортимента по показателям:

  • Анализ динамики товарооборота – по магазину, сети, по товарным категориям. Тенденция и сезонность. Выявление групп (товаров)- «магнитов» и «паразитов».
  • Анализ структуры ассортимента. Структура товарооборота и значение товарных групп. Методика определения различных товарных сегментов для повышения эффективности продаж. Возможные варианты стратегий работы с выявленными сегментами товаров.
  • Анализ структуры чеков. Выводы и действия.
  • Анализ посещаемости (по дням недели, по времени суток). Выводы и действия.
  • Анализ эффективности использования торговых площадей. Методы повышения отдачи с площади. Выводы и действия.
  • О чем говорят результаты анализа. Значения показателей - что является низким, допустимым, высоким значением (для каждого показателя).

15. Распределение торговых площадей и полочного пространства.

  • Методика управления торговыми площадями магазина;
  • Распределение полочного пространства на основе анализа ассортимента. Расчет нормативов места для различных товаров;
  • Критерии выбора товаров для дополнительной выкладки;
  • Критерии выбора оборудования поставщиков для размещения в торговом зале;
  • Методы расчета «цены места» в торговом зале.

16. Стандарты в розничной сети.

Виды стандартов в розничной сети:

  • В каких областях разрабатываются стандарты, как их разрабатывать и использовать;
  • Стандарты в многоформатной сети;
  • Периодичность пересмотра и изменений стандартов;
  • Стандарт управления ассортиментом. Стандарты мерчандайзинга. Как составлять и использовать планограммы.

17. Ценообразование и стимулирование продаж.

  • Ценовое позиционирование магазина, методы мерчандайзинга, которые обеспечивают необходимое восприятие цены;
  • Установление цены на товары с различными ролями в ассортименте;
  • Чувствительность покупателей к цене;
  • Ценовые и неценовые методы стимулирования продаж;
  • Собственные акции, совместные и акции поставщиков;
  • Оценка эффективности проведенных акций;
  • Размещение ценников и формат ценников. Промо-ценники.

18. Мерчандайзинг.

  • Влияние правильной выкладки товаров на продажи.
  • Периодичность изменения планограмм;
  • Правила выкладки в различных товарных группах
  • Правила и особенности расположения товаров и торговых марок на оборудовании.
  • Выделение товаров-лидеров.
  • Принципы композиции в выкладке товаров (в витринах и в прилавочной торговле). 
  • Виды дополнительных точек продаж. Как их правильно оформить.
  • Перекрестный мерчандайзинг.

19. Изменения  в магазине.

  • Чувствительность покупателей к изменениям, организация, частота и виды изменений.
  • Представление новых товаров.
  • Организация сезонных акций.

Часть 3. Управление персоналом в розничной сети.

20. Стандарты работы торгового персонала: правила поведения, продаж и обслуживания, регламент работы продавцов-консультантов.

20.1. Как внедрять стандарты, и какие подводные камни возникают в этом процессе.

20.2. Контроль и оценка выполнения стандартов:

  • Организация внутресетевого контроля: частота и периодичность, задачи контролера,
  • Показатели, по которым осуществляется оценка линейного торгового персонала,
  • Как правильно составить лист оценки: пункты оценки, шкала и т.п.
  • Организация внешних независимых проверок - метод «таинственный покупатель». Как правильно поставить задачи агентству, и какие ошибки допускают заказчики,
  • Сравнение результатов внутреннего и внешнего контроля,
  • Обратная связь: как вносить изменения в работу персонала по итогам проверок, как сообщать сотрудникам о результатах,
  • И самое главное - как связать результаты оценки с системой мотивации.

21. Мотивация персонала и дисциплинарная политика.

  • Современные системы мотивации персонала в розничной торговле.
  • Мотивирующие факторы. Как определить, что мотивирует конкретного сотрудника.
  • Почему сотрудники не слушаются, и как должен действовать менеджер?
  • Кнут и пряник – в каких пропорциях и в каких случаях лучше действует.
  • Как поддерживать нужную атмосферу в коллективе и наладить дисциплину в магазине.
  • Нарушения стандартов работы и дисциплинарные нарушения: какие меры должен принимать менеджер в каждом случае.

22. Работа продавца-консультанта в торговом зале – правила продаж в сети.

  • Этапы работы с покупателями (подход, определение типов покупателей, получение информации, демонстрация товара, сравнение товаров, работа с возражениями и отговорками, завершение продажи).
  • Слова и действия продавца, вызывающие негативную реакцию.
  • Как наиболее эффективно представлять характеристики и определять значимые для покупателя преимущества товара.

23. Методы снижения потерь от воровства.

  • Часто распространенные приемы воровства в магазинах и «изощренные» приемы воровства. Воровство при приемке, при заказе товара, в торговом зале, на кассах.
  • Как снизить потери от воровства покупателей и персонала.
  • Технические и управленческие средства.
  • Примеры успешных решений в российской и зарубежной практике.

24. Работа с недовольными покупателями. Как предотвратить конфликты в магазине и успешно разрешить ситуацию.

  • Жалобы и конфликты как источник маркетинговой информации.
  • Чего хочет добиться покупатель в результате жалобы.
  • Почему сотрудники магазинов плохо работают с недовольными  покупателями.
  • Этапы работы с недовольным покупателем.

Семинар состоится в 28 февраля - 2 марта 2018 г.

Регистрация на Семинар «Современные розничные технологии и методы повышения продаж»

>> РАСПИСАНИЕ БЛИЖАЙШИХ СЕМИНАРОВ И ВЕБИНАРОВ

Книга - ПРОЕКТИРОВАНИЕ МАГАЗИНОВ

ПРОЕКТИРОВАНИЕ МАГАЗИНОВ
и ТОРГОВЫХ ЦЕНТРОВ
2100 р.

Оглавление | Рецензии | Заказать

Книга является руководством при проектировании магазинов, супермаркетов и торговых комплексов. Благодаря огромному практическому опыту авторов, в издании представлена информация о создании торговых объектов, изложен опыт отечественного и зарубежного магазиностроения, даются практические рекомендации для успешной работы только открывшихся, так и уже действующих магазинов.

Книги - ПРОЕКТИРОВАНИЕ МАГАЗИНОВ и ТОРГОВАЯ НЕДВИЖИМОСТЬ

В совокупности с книгой «Торговая недвижимость: вызовы времени и перспективы», читатели получают уникальное практическое пособие по организации эффективной работы торговых объектов: от стадии проектирования, до стратегического развития.

Книга - ПРОЕКТИРОВАНИЕ МАГАЗИНОВ

ТОРГОВАЯ НЕДВИЖИМОСТЬ:
ВЫЗОВЫ ВРЕМЕНИ и ПЕРСПЕКТИВЫ
2100 р.

Аннотация | Оглавление | Заказать

Новая книга посвящена магазинам и торговым центрам. Авторы представляют анализы рынка торговой и коммерческой недвижимости, методики и рекомендации по успешному управлению составом арендаторов, планированию ассортимента в торговых и многофункциональных комплексах, организации эффективной работы магазина в торговом центре.

Книги - ТОРГОВАЯ НЕДВИЖИМОСТЬ и ПРОЕКТИРОВАНИЕ МАГАЗИНОВ

В совокупности с книгой «Проектирование магазинов и торговых центров», читатели получают уникальное практическое пособие по организации эффективной работы торговых объектов: от стадии проектирования, до стратегического развития.


Скачать книгу «Мерчандайзинг»

Дорогие читатели!

В подарок от авторов
КИРЫ и РУБЕНА КАНАЯН
Вам предоставлена возможность

СКАЧАТЬ БЕСПЛАТНО

электронную версию бестселлера деловой литературы, книги «МЕРЧАНДАЙЗИНГ»