Образование для торговли

Анализ и оптимизация ассортимента – вопросы и ответы

Анализ ассортимента
  1. 2012-11-13 Какими методами можно усовершенствовать ассортиментную политику сети продуктовых магазинов?
  2. 2012-07-04 Что можно добавить в ассортимент к обоям и люстрам? Магазин очень маленький.
  3. 2012-04-19 Подскажите, пожалуйста, какого специалиста необходимо привлекать для формирования ассортиментной матрицы и для правильной разработки технологии продуктового супермаркета, оснащения его под заданный ассортимент торговым оборудованием.
  4. 2012-03-22 Полгода назад открыли отдел сувениров ("островок" 6 кв.м) в крупном ТЦ города (население 350 тыс.). Ассортимент включает сувенирную продукцию: новогодние и мягкие игрушки, фоторамки, фотоальбомы, свечи, мыло ручной работы. На праздники был неплохой спрос, но в силу высокой аренды вышли в слабый плюс. После 8-го марта чувствуем сильный спад (почти нулевые продажи), и есть опасения, что летом все будет в минус. По соседству находятся островки с бижутерией, наручными часами, косметикой – они выглядят стабильней. Посоветуйте, пожалуйста, на какой товар можно сделать ставку в не сезон для сувениров (весна-лето).
  5. 2012-03-18 Я пишу диплом на тему: "Управление ассортиментом производственной компании". Какие существуют особенности управления ассортиментом в сфере производства хлебобулочных изделий?
  6. Какой ассортимент будет пользоваться спросом и способен поднять продажи в недавно открытом магазине аккумуляторов (площадь 180м.кв.) в центре Киева? Где можно найти статистику продаж сезонных автотоваров.
  7. Я хочу ввести в ассортимент мало знакомый покупателям бренд. Преимущество-цена. Подскажите, пожалуйста, сколько процентов полочного пространства я должна для него выделить?
  8. Как правильно рассчитать затраты на оптимизацию ассортимента на хлебопекарне? По результатам ABC- анализа выделили группы товаров, требующие развития. Целесообразно ли рассчитать оптимальный уровень товарооборота или уровень запасов? Или необходимо рассчитать издержки по выводу товаров из ассортиментной матрицы и введения новых единиц?
  9. Планируем открыть в торговом комплексе, расположенном в спальном районе, отдел площадью 100 кв.м. Хотим разбить на 3 зоны. Ассортимент: 1-нижнее белье, трикотаж, колготы, 2-кожгалантерея; 3-женская одежда. Какое процентное соотношение этих групп должно быть? Или стоит сосредоточиться на чем-то более детально?
  10. В ассортименте магазина 6000 товарных позиций, 60 категорий. При этом 3 категории имеют долю в товарообороте в штуках - по 10% и долю в товарообороте в деньгах по 19%. Доли в товарооборота в штуках и в деньгах по остальным категориям сопоставимы между собой. Подскажите пожалуйста как правильно распределить квоты по товарным группам и категориям - опираясь на долю в товарообороте в денежном выражении или же в натуральном (в штуках).
  11. Какие мероприятия можно провести по стабилизации ассортиментной политики в холдинге? Холдинг молочной и мясной продукции.
  12. Какие критерии отбора существуют для определения узкого KVI и широкого KVI для продовольственного ассортимента мультиформатной сети. И на какой период фиксируются такого рода данные?
  13. Как правильно спланировать и оптимизировать товарный ассортимент оптово-розничного магазина светильников и люстр?
  14. Подскажите пожалуйста. я пишу диплом на тему: "Разработка предложений по формированию ассортиментной политики в студенческом туристическом агентстве". Агентство находится на базе института, продаж еще не было. Каковы механизмы формирования эффективной ассортиментной политики?
  15. Есть ли общепринятый показатели (% от оборота) затрат на безопасность и потерь, в розничной торговле продуктами питания? Если есть, то каковы они? Заранее спасибо!
  16. Ассортимент магазина включает натуральное мыло, шампуни, масла для тела. Магазин работает уже год. Хотелось бы узнать, что еще можно добавить к уже существующему ассортименту, поскольку товар не пользуется большим спросом?
  17. Подскажите, пожалуйста, есть ли модель оценки выручки потенциального супермаркета, позволяющая спрогнозировать выручку?
  18. С какой целью в магазинах строительных материалов формата DIY представлен ассортимент постельного белья?
  19. Какие категории включает в себя кулинария в супермаркете (450 м.кв. торговой площади, до 200 м. кв. – технологической, общая 1200 м. кв.)?
  20. Подскажите, пожалуйста, как правильно рассчитывать детскую коллекцию товара? Существует ли какая-то определенная формула расчета?
  21. Существуют ли нормативы товарного запаса в различных категориях товаров? Условия: магазин формата у дома, самообслуживание, площадь 200 и 500 кв.м.
  22. Как составить анализ факторов, влияющих на формирование покупательского спроса на детские товары?
  23. Стоит ли производству по выпуску женских брюк и юбок расширить свой ассортимент и выпускать полную коллекцию женской одежды (пиджаки, блузы, и т.д.)?
  24. Как осуществить совершенствование ассортиментной политики на хлебокомбинате? Какие факторы брать для анализа?

2012-11-13 Какими методами можно усовершенствовать ассортиментную политику сети продуктовых магазинов?

Вопрос задала Александра Богомолова, г. Кострома

Ответ:

В сети магазинов основной метод оптимизации ассортимента – это внедрение сетевых стандартов ассортимента и мерчандайзинга. Этот метод позволяет существенно повысить эффективность управления сетью, поднять продажи и снизить издержки. Кроме этого, применяются традиционные методы анализа и оптимизации ассортимента: АВС-анализ, XYZ-анализ, анализ чеков и покупательских «корзин». Есть также методики формирования ассортиментной матрицы, регламентирующие широту и глубину ассортимента, ввод новых товаров в ассортимент и выведения товаров из ассортимента. Современные менеджеры розничной торговли должны владеть всеми перечисленными методиками. Обо всем этом вы можете узнать, изучив специализированную литературу или посетив семинар «Управление ассортиментом и мерчандайзинг» Киры и Рубена Канаян.


ВВЕРХ

2012-07-04 Что можно добавить в ассортимент к обоям и люстрам? Магазин очень маленький.

Вопрос задала Валентина Денисенко, г. Злынка

Ответ:

Увеличение ассортимента в маленьком магазине может не привести к росту продаж, даже наоборот – продажи могут снизиться из-за того, что товар не виден, тесно представлен и нагроможден. Обои и люстры – это такие товарные группы, которые нуждаются в хорошей презентации. Если площадь вашего магазина меньше 100 кв.м, то мы бы не советовали добавлять новые товарные группы, чтобы не нанести ущерба представлению вашего основного ассортимента – обоев и светильников. Можно немного расширить ассортимент в этих группах, добавляя только те товары, которые занимают мало места. Например, в отделе «Свет» можно добавить лампочки, батарейки и небольшой стенд с образцами электроустановочных изделий, в отделе «Обои» - добавить стенд с образцами декоративных штукатурок. Также можно расширить ассортимент сопутствующих товаров: электротестеры, отвертки и мелкий инструмент электрика в отделе «Свет», кисти и клей в отделе « Обои».

А если вы поставите такие группы, которые занимают много места – например, образцы лепнины или потолков, - то они с очень большой вероятностью будут продаваться плохо, поскольку ассортимент будет очень узким (не будет выбора). Кроме этого, могут упасть продажи по обоям и светильникам из-за сокращения площади для этих товарных групп.


ВВЕРХ

2012-04-19 Подскажите, пожалуйста, какого специалиста необходимо привлекать для формирования ассортиментной матрицы и для правильной разработки технологии продуктового супермаркета, оснащения его под заданный ассортимент торговым оборудованием.

Вопрос задала Юлия Фирсова, г. Санкт-Петербург

Ответ:

Вы правильно отметили, что начинать надо с формирования ассортимента, и только после этого проектировать торговый зал - в соответствии со значением товарных групп в продажах и с особенностями ассортимента именно вашего магазина. Например, вы хотите сделать ключевыми отделы свежих продуктов, тогда при планировке, дизайне и подборе торгового оборудования этим отделам уделяется особое внимание.

Если у вас в штате нет своих опытных специалистов, то в формировании ассортиментной матрицы вам могут помочь консультанты специализированных компаний, которые занимаются розничными технологиями. Планировку магазина тоже можно поручить консалтинговым или проектным компаниям, которые имеют опыт в данной сфере.


ВВЕРХ

2012-03-22 Полгода назад открыли отдел сувениров ("островок" 6 кв.м) в крупном ТЦ города (население 350 тыс.). Ассортимент включает сувенирную продукцию: новогодние и мягкие игрушки, фоторамки, фотоальбомы, свечи, мыло ручной работы. На праздники был неплохой спрос, но в силу высокой аренды вышли в слабый плюс. После 8-го марта чувствуем сильный спад (почти нулевые продажи), и есть опасения, что летом все будет в минус. По соседству находятся островки с бижутерией, наручными часами, косметикой – они выглядят стабильней. Посоветуйте, пожалуйста, на какой товар можно сделать ставку в не сезон для сувениров (весна-лето).

Вопрос задал Сергей Иванов, г. Черкассы

Ответ:

Во-первых, ваш островной киоск сувениров должен иметь четкую концепцию. Те товарные группы, которые вы перечислили, не очень связываются друг с другом, и в каждой группе ассортимент, скорее всего, очень узкий и не очень привлекательный. Все эти товары трудно разместить на площадь островка в 6 кв.м и обеспечить нормальный доход. Например, мягкие игрушки и мыло ручной работы – это товары для разной аудитории. Мыло ручной работы обычно продается в магазинах и специализированных бутиках косметики, и покупатели предпочитают выбирать этот товар в специализированных магазинах. Сегодня небольшие сувенирные киоски и магазины все больше уходят в специализацию. Примеры концепций сувенирных киосков:

• Сувениры для туристов (внутренних и иностранных).

• Оригинальные сувениры, сувенирно-подарочная техника (например, магазины («Экспедиция» и «Ле Футур», футболки со смешными изображениями и надписями).

• Специализированные и тематические сувениры (например, из янтаря, олова, фарфора, фигурки из стекла).

• Красивые мелочи, которые можно купить в подарок. В этом случае важно сформировать интересный ассортимент для мужчин и женщин. Если в ассортименте только фоторамки и свечки, то выбора практически нет.

• Подарочная упаковка + мелкие сувениры.

• Точки, где можно заказать оригинальный подарок, нанести изображение на различные носители - на футболки, кружки и даже на холст.

• Сезонные товары. Это самая сложная тематика, и обычно такие компании являются временными арендаторами - арендуют место перед праздниками или в сезон.

Во-вторых, очень важен такой показатель, как арендная нагрузка – доля арендной платы в товарообороте. Если она составляет более 20% - это уже повод задуматься. А если превышает 40% - то очевидно, что магазин не может работать в прибыль. Поэтому наилучший выход для вас – пересмотреть концепцию киоска и ассортимент ПОЛНОСТЬЮ, выбрать наиболее подходящие направления и наиболее доходные товары – те товары, которые способны давать больше прибыли с 1 кв.м площади и полочного пространства.


ВВЕРХ

2012-03-18 Я пишу диплом на тему: "Управление ассортиментом производственной компании". Какие существуют особенности управления ассортиментом в сфере производства хлебобулочных изделий?

Вопрос задала Екатерина Новолодская, г. Улан-Удэ

Ответ:

Производственная компания для получения максимальной прибыли исходит в первую очередь из спроса на производимую продукцию и эффективности использования своих производственных мощностей. Хлеб относится к социально значимым товарам, цены на определенные товарные позиции хлеба регулирует государство, соответственно, это влияет на доходность их производства.

Кроме базовых и наиболее продаваемых позиций хлеба производитель может выпускать глубокий ассортимент хлебобулочных изделий, а также кондитерские изделия. Если какая-либо выпускаемая предприятием позиция заканчивает свой Жизненный Цикл Товара, ее следует своевременно заменить на новую – перспективную позицию. Также важно при управлении ассортиментом оценивать сезонный спрос и моду на определенные виды товара.

Для увеличения свой прибыли производитель хлебобулочных изделий должен регулярно изучать спрос и следовать тенденциям потребления. Например, отмечено увеличение спроса:

• на национальные виды хлеба (лаваш, чиабатта и т.п.);

• на хлебобулочные изделия для здорового и диетического питания;

• на хлебобулочные изделия с добавками (более дорогие виды хлеба с зерновыми и прочими добавками – с цукатами, орехами, луком, паприкой, сухофруктами, сушеными овощами и даже с кусочками бекона);

• диетические и зерновые виды хлеба, хлеба с добавками (луком, чесноком, паприкой, др.).

Также важны размер и вес изделия, его фасовка. Многие покупатели предпочитают покупать нарезанный белый и черный хлеб, специальный нарезанный хлеб для тостов, а также порционные изделия (например, фасованные половинки и четвертинки черного хлеба, булочки для хот-догов). Некоторые люди любят горбушки, и когда один из производителей стал выпускать изделие из нескольких горбушек, упакованных в пакет, эта товарная позиция стала пользоваться спросом.


ВВЕРХ

Какой ассортимент будет пользоваться спросом и способен поднять продажи в недавно открытом магазине аккумуляторов (площадь 180м.кв.) в центре Киева? Где можно найти статистику продаж сезонных автотоваров.

Вопрос задал Александр Коломыцев, г. Елис-Евролайн

Ответ:

Ассортимент магазина зависит от его позиционирования. В Вашем случае возможно два варианта: специализироваться на аккумуляторах для определенного типа автомобилей (легковых, грузовых, др.) или представлять широкий ассортимент для всех видов автомобилей. В первом случае ассортимент должен быть максимально глубоким, во втором – представлять «топовые», т.е. наиболее распространенные бренды и товары в каждой своей категории.

Статистику продаж по сезонам имеют обычно все магазины автотоваров, которые занимаются соответствующим анализом товарооборота. В частности, ярко выраженную сезонность имеют такие виды товаров, как: омывающая жидкость для стекол, щетки и скребки, антифриз и другие автотовары, применение которых связано с погодными условиями. Спрос на аккумуляторные батареи тоже имеет сезонные пики, которые связаны с понижением температуры в холодное время года. Возможно, статистику продаж по видам товара мы сможете найти в специализированных периодических изданиях или статьях, посвященным данной теме.


ВВЕРХ

Я хочу ввести в ассортимент мало знакомый покупателям бренд. Преимущество-цена. Подскажите, пожалуйста, сколько процентов полочного пространства я должна для него выделить?

Вопрос задала Екатерина Гаврилюк, г. Ульяновск

Ответ:

Выделите для него такое же полочное пространство, как и для всех остальных брендов. По итогам продаж за тестовый период Вы определите, насколько товарооборот этого бренда отличается от других и примете правильное решение. А вот конкурентное преимущество –цену можете выделить при помощи P.O.S.- материалов, если Вам нужно ее подчеркнуть.


ВВЕРХ

Как правильно рассчитать затраты на оптимизацию ассортимента на хлебопекарне? По результатам ABC- анализа выделили группы товаров, требующие развития. Целесообразно ли рассчитать оптимальный уровень товарооборота или уровень запасов? Или необходимо рассчитать издержки по выводу товаров из ассортиментной матрицы и введения новых единиц?

Вопрос задала Мария Князева, г. Мурманск

Ответ:

Если у вас есть все исходные данные, то конечно стоит рассчитать все величины: и оптимальный товарный запас, и объем товарооборота по позициям ассортимента, и издержки, и затраты на введение новых единиц и другие показатели. Чем более полной информацией вы будете обладать, тем легче вам будет принять решения по оптимизации ассортимента и рассчитать затраты на ее проведение. А сами затраты считаются как обычно: полученная выгода минус издержки на проведение оптимизации.


ВВЕРХ

Планируем открыть в торговом комплексе, расположенном в спальном районе, отдел площадью 100 кв.м. Хотим разбить на 3 зоны. Ассортимент: 1-нижнее белье, трикотаж, колготы, 2-кожгалантерея; 3-женская одежда. Какое процентное соотношение этих групп должно быть? Или стоит сосредоточиться на чем-то более детально?

Вопрос задал Сергей Вагнер, г. Донецк

Ответ:

Все зависит от того, какую группы вы выбираете основной. Обычно, основная из этих трех групп – женская одежда. А белье и кожгалантерея – выполняют функции сопутствующих товарных групп и занимают лишь незначительную площадь в торговом зале, обычно в прикассовой зоне. Но возможно, вы решите по-другому и предложите покупателям другую концепцию магазина. Например, со значительной долей нижнего белья, трикотажа и одежды для дома. Такие решения лучше принимать ответственно и самостоятельно или прибегать к квалифицированным услугам специалистов, которые проведут специальный маркетинговый анализ на месте, для выбора оптимального решения


ВВЕРХ

В ассортименте магазина 6000 товарных позиций, 60 категорий. При этом 3 категории имеют долю в товарообороте в штуках - по 10% и долю в товарообороте в деньгах по 19%. Доли в товарооборота в штуках и в деньгах по остальным категориям сопоставимы между собой. Подскажите пожалуйста как правильно распределить квоты по товарным группам и категориям - опираясь на долю в товарообороте в денежном выражении или же в натуральном (в штуках).

Вопрос задала Анна Овсянкина, г. Москва, 2010-06-04

Ответ:

Если под квотой вы понимаете долю (в %) товарной категории/группы от общего ассортимента, то постараемся вам помочь с вашей «задачей». Анализ ассортимента действительно всегда ведется по нескольким показателям. В частности по: количеству наименований (SKU, шт./ед.товара), товарообороту (в руб., др.валюте), и валовой прибыли. Кроме этих общих данных существует ряд специальных экономических показателей, специально разработанных для розничной торговли, на основе которых оценивается эффективность каждой товарной категории, представленной в магазине. Вам просто нужно использовать те показатели эффективности ассортимента, которые вам подходят, и не стоит приравнивать «долю товарной категории в товарообороте в денежном выражении к натуральному (в штуках)». Это разные показатели, они не равнозначны в розничной торговле, в отличие от например, оптовых фирм и/или производств.

Советуем вам, ознакомится с соответствующей специализированной литературой. В частности, вам стоит прочитать статью «Инструменты розничного аналитика» Киры и Рубена Канаян.


ВВЕРХ

Какие мероприятия можно провести по стабилизации ассортиментной политики в холдинге? Холдинг молочной и мясной продукции.

Вопрос задала Анна Холодилова, г. Владимир, 2009-12-19

Ответ:

Мы специализируемся на розничном бизнесе. Советуем вам обратиться за помощью к консультантам в соответствующую область бизнеса, связанную с производством молочной и мясной продукции, для получения более точной информации. Мы можем только посоветовать, в качестве плановых мероприятий, регулярно проводить анализ ассортимента в холдинге в целом и его подразделений – в частности. И принимать решения по стабилизации ассортиментной политики, исходя из результатов этого анализа.


ВВЕРХ

Какие критерии отбора существуют для определения узкого KVI и широкого KVI для продовольственного ассортимента мультиформатной сети. И на какой период фиксируются такого рода данные?

Вопрос задала Карина Семенова, г. Нижневартовск, 2009-12-15

Ответ:

К группе KVI, товарам, которые являются ключевыми индикаторами цены, принадлежат товары демонстрирующие покупателям ценовой уровень магазина. В зависимости от формата (размера и позиционирования) магазина количество и отбор KVI могут значительно отличаться. Но, при этом, всегда главными критериями отбора KVI являются следующие показатели: наилучшие продажи в товарной группе/категории (в штуках, в товарообороте), эластичность спроса на эти товары, этап ЖЦТ. Обычно количество товарных позиций в категории KVI составляет около 5% от общего количества товарных позиций в ассортименте магазина. Ключевым для KVI считается количество в 100 товарных позиций. Это связано с возможностью потребителей запоминать такое количество товаров и сравнивать цены на них в других магазинах. Но крупные продуктовые ритейлеры, которые ведут «ценовые войны» с конкурентами могут во много раз увеличивать количество KVI в своих магазинах, чтобы максимально удержать своего потребителя. В таком случае важнейшим критерием отбора в категорию KVI будут данные сравнительного конкурентного анализа. Вам стоит самостоятельно принять решения о количествах KVI в вашей розничной сети и наиболее значимых для ваших магазинов критериях отбора в эту категорию.

Обычно изменения в списке KVI производятся в продовольственных сетях не чаще чем раз в месяц или квартал, и связано это в первую очередь с конкурентной обстановкой. Кроме этого специальные ценовые предложения планируются заранее с учетом сезонного спроса, сезонных колебаний цен, по итогам переговоров с поставщиками и производителями.


ВВЕРХ

Как правильно спланировать и оптимизировать товарный ассортимент оптово-розничного магазина светильников и люстр?

Вопрос задал Андрей Кан, г. Хабаровск, 2010-12-13

Ответ:

Для того, чтобы в вашем магазине был оптимальный ассортимент необходимо сначала дать точное определение Целевой Аудитории вашего магазина. А затем с максимальной точностью определить потребности ЦА. Допустим, вы открыли оптово-розничный магазин светильников для жилых помещений (квартир, частных домов). Вы рассчитываете, что конечными потребителями (т.е. вашей ЦА) будут семьи с детьми и доходами ниже среднего. По оптовым ценам вы будете реализовывать товар мелким торговым предприятиями и ЧП.

Планирование ассортимента идет исходя из потребностей ЦА и ваших возможностей по закупкам. Сначала определяются основные товарные группы и диапазоны цен в них, например: светильники потолочные, светильники подвесные, светильники настенные, светильники настольные. Параллельно идет деление внутри товарных групп по назначению: светильники кухонные, светильники для гостиных, светильники для детских комнат, светильники для учебы/работы, др. Кроме светильников в вашем магазине обязательно должны быть представлены сопутствующие товары: лампочки, удлинители, др. Кроме этого, при планировании ассортимента светильников, важно учитывать технические параметры изделий (в частности, используемые в них лампы) и их внешний вид. Светильники можно отнести к модным товарам, поэтому производители периодически обновляют и совершенствуют модельные ряды, производимых ими светильников. Такие тенденции тоже следует отслеживать и своевременно обновлять ассортимент. Внешний вид светильников, часто играет доминирующее значение при выборе покупателями. По внешнему виду светильники можно разделить на несколько стилей: классические, минимализм, авангард, кантри, национальные стили, др. Кроме этого внешний вид и цена светильников очень зависит от материалов изготовления (стекло, хрусталь, пластик, др.).

Планирование ассортимента и его оптимизация, всегда предусматривают учет всех возможных факторов влияющих на него. Чтобы избежать ошибок в планировании ассортимента советую вам прочитать статью Киры и Рубена Канаян «Ассортимент: стратегия и тактика».


ВВЕРХ

Подскажите пожалуйста. я пишу диплом на тему: "Разработка предложений по формированию ассортиментной политики в студенческом туристическом агентстве". Агентство находится на базе института, продаж еще не было. Каковы механизмы формирования эффективной ассортиментной политики?

Вопрос задала Мария Позапарьева, г. Москва, 2011-04-11

Ответ:

Наш сайт посвящен розничной торговле, а туристический бизнес - это предоставление сложных по своему виду услуг и он имеет свою ярко выраженную специфику. Но общие рекомендации по формированию ассортимента мы вам дать можем. Вы уже сами определили, что у вас две целевые аудитории (ЦА): студенты и преподаватели. Согласитесь, что у этих аудиторий потребности значительно различаются. Так, студенты с удовольствием отдыхают большими шумными компаниями и могут существенно экономить на жилье, заселяясь в номера со «спартанскими» условиями по несколько человек. Преподаватели же обычно предпочитают более спокойный и уединенный отдых. Соответственно вам придется ориентировать свой ассортимент предложений либо на одну ЦА, либо разработать для каждой ЦА отдельные ассортиментные предложения для отдыха и путешествий. Сделать это, будет достаточно сложно, потому что сейчас на туристическом рынке серьезная конкуренция - все туристические агентства (особенно небольшие) специализируются на предоставлении определенных видов услуг и занимают определенную нишу на рынке. Например: отдых для студентов в Подмосковье, отдых для студентов в Голландии , туристический и/или спортивно-оздоровительный отдых на Алтае, др. Соответственно для формирования ассортимента вам нужно:

  1. Выбрать основную ЦА
  2. Изучить ее потребности и сформировать спрос
  3. Изучить рынок и конкурентов
  4. Разработать ассортиментную политику на основании имеющегося спроса и информации по рынку.

Помимо этого, для разработки действительно эффективной ассортиментной политики, вам придется рассчитать издержки на каждое из разработанных направлений туристического отдыха и учесть их значимость для стабильности бизнеса в целом.


ВВЕРХ

Есть ли общепринятый показатели (% от оборота) затрат на безопасность и потерь, в розничной торговле продуктами питания? Если есть, то каковы они? Заранее спасибо!

Вопрос задал Павел Авсеенко, г. Екатеринбург, 2011-03-09

Ответ:

Допустимым показателем потерь (всех, включая потери от порчи, воровства) считается 0,4% от товарооборота.


ВВЕРХ

Ассортимент магазина включает натуральное мыло, шампуни, масла для тела. Магазин работает уже год. Хотелось бы узнать, что еще можно добавить к уже существующему ассортименту, поскольку товар не пользуется большим спросом?

Вопрос задала Галина Мартынова, г. Унеча

Ответ:

Мы думаем, что у Вашего магазина может быть 2 пути развития. Если натуральная косметика и средства по уходу не очень хорошо продаются, причины этого могут быть такими:

  • А) Магазин расположен не в очень хорошем месте, его не посещают представители целевой аудитории. Натуральная косметика, шампуни и мыло ручной работы – достаточно дорогой продукт, и, как правило, покупателями являются люди с доходом выше среднего. Только с таким уровнем дохода можно потреблять данные товары регулярно. Также потребителями могут стать люди, которые покупают натуральную косметику в подарок. Поэтому оптимальные условия расположения для Вашего магазина: место с хорошей проходимостью, соседство с магазинами подарков, одежды и модных товаров, аксессуаров. Это может быть торговый центр, центральный универмаг или зона стрит-ритейла в центре города, куда люди традиционно приезжают за подарками и модными товарами. Стратегия № 1 для Вашего магазина – Вы оставляете специализированный ассортимент, но ищете более подходящее место.
  • Б) В Вашем городе вообще ограничен спрос на натуральную косметику (из-за количества населения, уровня дохода потребителей). Если речь идет о городе Унеча Брянской области, то население там 27 тыс. чел, область – 42,6 тыс. чел. Действительно, это не очень много. К тому же, жители Ваши города могут ездить за покупками в Брянск, где выбор гораздо больше. Стратегия № 2 –изменить ассортимент. Увеличить продажи Вашего магазина можно только с помощью изменения ассортимента, адаптации его к уровню покупательского спроса. Например, добавить более дешевые линии натуральной косметики. И необходимо добавить товары более частого спроса: к средствам по уходу за телом – губки для тела, массажеры, к шампуням - товары для ухода за волосами (расчески, заколки и т.п.), галантерейные товары и сувениры. Тогда Ваш магазин сможет по ассортименту приблизиться к формату «дрогери», но с уклоном на натуральную косметику, и будет более успешно работать.

ВВЕРХ

Подскажите, пожалуйста, есть ли модель оценки выручки потенциального супермаркета, позволяющая спрогнозировать выручку?

Вопрос задал Пономаренко Артем, г. Красноярск

Ответ:

Для прогнозирования товарооборота супермаркета (в целом и по товарным группам) можно использовать несколько математических моделей. Подробнее об этих моделях можно прочитать в статье Киры и Рубена Канаян «Прогнозирование показателей работы нового магазина». Кроме результатов расчета с помощью математической модели очень важно использовать статистику по другим магазинам сети, выделить факторы сходства и отличия нового магазина от уже работающих и оценить влияния каждого фактора в цифрах. Иными словами, менеджер, который составляет прогноз, помимо анализа и расчетов должен провести серьезную экспертную работу.


ВВЕРХ

С какой целью в магазинах строительных материалов формата DIY представлен ассортимент постельного белья?

Ответ:

В магазинах DIY представляют ассортимент товаров для дома (в частности, домашнего текстиля), преследуя несколькими целей:

  • Обеспечить максимально широкий ассортимент – «Все для дома», чтобы покупатели, которые приезжают за строительными и отделочными материалами, могли приобрести также сопутствующие товары для обустройства дома, украшения интерьера. Покупатели будут знать, что в этом месте они смогут купить практически все, что им нужно.
  • Привлечь женщин-покупательниц и увеличить число посещений магазина всей семьей. Женщины могут выбирать постельное белье, пока их спутник занят выбором инструмента или товаров для строительства, в результате продажи магазина увеличатся.

Отметим, что в некоторых магазинах DIY товарная группа «Текстиль для дома» входит в группу «В» (по продажам по результатам АВС-анализа) и приносит неплохую прибыль. В тех магазинах, которые явно специализируются на продаже стройматериалов, вся категория «Товары для дома» является сопутствующей, и «Текстиль для дома» входит в группу «С».


ВВЕРХ

Какие категории включает в себя кулинария в супермаркете (450 м.кв. торговой площади, до 200 м. кв. – технологической, общая 1200 м. кв.)?

Вопрос задала Реутов Роман Владимирович, г. Докучаевск, Донецкая обл.

Ответ:

Какие категории будет включать в себя кулинария вашего супермаркета, решается индивидуально. Все зависит от таких факторов как: спрос, конкурентная обстановка, возможности по доставке готовой продукции в отдел кулинарии поставщиками, решения по организации собственного кулинарного цеха, и т.п. Возможно, что в Вашем магазине будет сделан акцент на какую-то группу кулинарии. Например, на мясные полуфабрикаты или выпечку. В этих группах будет особенно глубокий ассортимент, и это будет конкурентным преимуществом. Учитывая, что в Украине продукция собственного производства весьма развита (хороший ассортимент и качество у многих крупных сетей), выбор ассортимента зависит от места и присутствии сетей на локальном рынке.

Обычно, сравнимые по площади с Вашим магазины, имеют небольшой отдел кулинарии, который содержит следующие товарные категории: салаты, гарниры, холодные и горячие закуски, мясные и рыбные готовые блюда и полуфабрикаты. Оптимизация ассортимента производится поэтапно на основании результатов продаж. Если для собственного производства отводится до 200 кв.м., это позволяет разместить площади всех производственных цехов: цех мясных полуфабрикатов, кулинария, пекарня.


ВВЕРХ

Подскажите, пожалуйста, как правильно рассчитывать детскую коллекцию товара? Существует ли какая-то определенная формула расчета?

Вопрос задала Рицкая Марина Анатольевна, г. Днепропетровск

Ответ:

Для расчета оптимальной закупки товара (одежды, обуви, других детских товаров) необходима статистика продаж. Причем, что касается одежды/обуви, то нужна статистика не только по продажам моделей и видов, но и размеров. Если такая статистика имеется, вам необходимо ее проанализировать (продажи и товарный запас) и по результатам анализа и возможных перспектив развития вы сможете запланировать закупки товара. Безусловно, существуют методы, позволяющие наиболее эффективно провести такой анализ. Самыми распространенными являются:

  • ABC-анализ – доли товарных групп (подгрупп, марок, коллекций) в продажах и прибыли;

  • Индекс сезонных колебаний спроса;

  • XYZ-анализ – анализ стабильности спроса;

  • Анализ оборачиваемости товарного запаса.

Если такой статистики и опыта нет, то вам придется самостоятельно принимать решения по закупке, исходя из предполагаемого спроса, анализа конкурентов и товарного предложения в вашем сегменте рынка. Для начала можно положиться на опыт поставщиков, которые хорошо зарекомендовали себя на вашем рынке.


ВВЕРХ

Существуют ли нормативы товарного запаса в различных категориях товаров? Условия: магазин формата у дома, самообслуживание, площадь 200 и 500 кв.м.

Вопрос задала Демина Наталия Владимировна, г. Нижний Новгород

Ответ:

Нормативы товарных запасов в различных товарных группах используются, как правило, в сетях. Эти нормативы разрабатываются на основе статистики по сети: среднестатистические данные по товарообороту, среднедневные продажи, оборачиваемость, график заказов и т.п. На эти данные опираются, когда формируют ассортимент магазина. Оптимальные товарные запасы для каждой товарной категории определяют исходя из особенностей конкретного магазина. Нормы для каждого типа товарного запаса магазином определяются индивидуально (даже сетевого), в зависимости от условий работы с поставщиками, графиков поставок, особенностей товарооборота, возможностей хранения товара и др.

В теории розничной торговли существует целый раздел – управление товарными запасами, т.е. обеспечение постоянного наличия минимального запаса в торговой точке.

Существует два типа товарного запаса:

  • постоянный запас;

  • изменяемый запас.

Постоянный запас – это товарный запас, необходимый для презентации товара в торговом зале. Изменяемый (или базовый запас) необходим для продаж в период между поставками товара. Необходимо учесть, что самое главное – это товарный запас по товарам группы «А» по АВС-анализу. Даже кратковременное отсутствие таких товаров в продаже приведет к существенной недополученной прибыли. Также при планировании товарного запаса нужно учитывать товары-заменители: если какой-то товар временно отсутствует, то возможно переключение спроса на другие марки.


ВВЕРХ

Как составить анализ факторов, влияющих на формирование покупательского спроса на детские товары?

Вопрос задала Степовая Ольга, г. Новосибирск

Ответ:

Если планируется открытие нового магазина детских товаров и ассортимент для него, то необходимо учесть следующие факторы:

  • Характеристики покупательской среды. Демографические факторы: количество населения на территории, статистика браков/разводов, показатели рождаемости. Покупательская способность населения: среднедушевой доход и доля расходов на детские товары в общей сумме расходов среднестатистического жителя.

  • Показатели конкурентной среды: количество торговых площадей данной специализации, насыщенность, дислокация конкурентов, позиционирование, ассортимент и т.п.

  • Возможности поставок.

В случае, если речь идет об оптимизации ассортимента уже работающего магазина детских товаров, то необходимо провести анализ ассортимента по товарным категориям, группам и выделить наиболее перспективные направления.


ВВЕРХ

Стоит ли производству по выпуску женских брюк и юбок расширить свой ассортимент и выпускать полную коллекцию женской одежды (пиджаки, блузы, и т.д.)?

Вопрос задала Бучель Елена, г. Киев

Ответ:

Выпуск коллекций женской одежды имеет преимущество перед ограниченным ассортиментом (юбки и брюки). Во-первых, производителю будет легче развивать свою марку, предлагая не просто юбки и брюки, а коллекции, которые будут иметь четкое позиционирование: например, комплекты деловой одежды определенного стиля, для выбранной целевой аудитории. Представляя предпочтения целевой аудитории, легче будет определяться с материалом, расцветками, моделями и размерами. Во-вторых, коллекции одежды будут более эффективно представлены в торговой сети – в мультибрендовых магазинах комплекты более заметны, чем отдельные предметы. Поэтому если уже просчитана экономическая эффективность выпуска нового вида товара, то расширение ассортимента возможно. Можно в первую очередь выпускать жакеты, пиджаки, жилетки, т.е. верхнюю часть комплекта к юбкам и брюкам. А блузы, для выпуска которых требуется освоить больше нового (с точки зрения дизайна моделей и технологии), можно начать выпускать позднее.


ВВЕРХ

Как осуществить совершенствование ассортиментной политики на хлебокомбинате? Какие факторы брать для анализа?

Вопрос задала Екатерина Мешкова, г. Севастополь

Ответ:

Для оптимизации ассортиментной политики прежде всего нужно провести оценку ситуации:

  1. Анализ внутренней среды: возможности производства, статистика продаж, в том числе, в различных каналах сбыта, система поставок, представленность продукции Вашего комбината, ценообразование и т.п..
  2. Анализ внешней среды: ассортимент конкурентов, возможности для увеличения продаж в различных типах торговых точек, предпочтения потребителей.

Полученные в результате анализа данные помогут Вам увидеть приоритетные направления и возможные ниши.


ВВЕРХ

На Ваши вопросы отвечают
специалисты компании
«Юнион-Стандарт Консалтинг»:

Кира и Рубен Канаян

Кира и Рубен Канаян – основатели и ведущие консультанты компании «Юнион-Стандарт Консалтинг», г. Москва, специалисты-практики с уникальным опытом работы в России и странах ближнего зарубежья.  Авторы книг «Проектирование магазинов и торговых центров», «Мерчандайзинг», «Торговая недвижимость: вызовы времени и перспективы», методических пособий для ВУЗов. Входят в число признанных лидеров консалтинга в сфере торговли в России.

Армен Канаян

Армен Канаян – руководитель отдела дизайна и брендинга компании «Юнион-Стандарт Консалтинг». Более 15 лет занимается разработкой дизайна для магазинов, торговых центров и многофункциональных комплексов. В 1996-2005 гг. жил и работал в США. Под его руководством реализованы десятки дизайнерских проектов в России, США, Казахстане, Белоруссии, Украине.

Любовь Терещенко

Любовь Терещенко – специалист отдела дизайна и брендинга компании «Юнион-Стандарт Консалтинг»

Татьяна Кастко

Татьяна Кастко – руководитель отдела маркетинга и маркетинговых исследований компании «Юнион-Стандарт Консалтинг»

Жанна Колпакова

Жанна Колпакова – руководитель отдела работы с клиентами компании «Юнион-Стандарт Консалтинг»

Книга - ПРОЕКТИРОВАНИЕ МАГАЗИНОВ

ПРОЕКТИРОВАНИЕ МАГАЗИНОВ
и ТОРГОВЫХ ЦЕНТРОВ
2100 р.

Оглавление | Рецензии | Заказать

Книга является руководством при проектировании магазинов, супермаркетов и торговых комплексов. Благодаря огромному практическому опыту авторов, в издании представлена информация о создании торговых объектов, изложен опыт отечественного и зарубежного магазиностроения, даются практические рекомендации для успешной работы только открывшихся, так и уже действующих магазинов.

Книги - ПРОЕКТИРОВАНИЕ МАГАЗИНОВ и ТОРГОВАЯ НЕДВИЖИМОСТЬ

В совокупности с книгой «Торговая недвижимость: вызовы времени и перспективы», читатели получают уникальное практическое пособие по организации эффективной работы торговых объектов: от стадии проектирования, до стратегического развития.

Книга - ПРОЕКТИРОВАНИЕ МАГАЗИНОВ

ТОРГОВАЯ НЕДВИЖИМОСТЬ:
ВЫЗОВЫ ВРЕМЕНИ и ПЕРСПЕКТИВЫ
2100 р.

Аннотация | Оглавление | Заказать

Новая книга посвящена магазинам и торговым центрам. Авторы представляют анализы рынка торговой и коммерческой недвижимости, методики и рекомендации по успешному управлению составом арендаторов, планированию ассортимента в торговых и многофункциональных комплексах, организации эффективной работы магазина в торговом центре.

Книги - ТОРГОВАЯ НЕДВИЖИМОСТЬ и ПРОЕКТИРОВАНИЕ МАГАЗИНОВ

В совокупности с книгой «Проектирование магазинов и торговых центров», читатели получают уникальное практическое пособие по организации эффективной работы торговых объектов: от стадии проектирования, до стратегического развития.


Скачать книгу «Мерчандайзинг»

Дорогие читатели!

В подарок от авторов
КИРЫ и РУБЕНА КАНАЯН
Вам предоставлена возможность

СКАЧАТЬ БЕСПЛАТНО

электронную версию бестселлера деловой литературы, книги «МЕРЧАНДАЙЗИНГ»